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  • Javier De la Cruz

Los 5 errores que se comenten en la negociación

Actualizado: 14 may 2020


Cuando ponemos nuestra casa a la venta, hay errores muy comunes que se repiten frecuentemente, y lo único que consiguen en retrasar la venta de la vivienda, darnos muchas preocupaciones y trabajo, o incluso hacernos vender la casa a un precio por debajo del mercado.

Te contamos todo lo que no debes hacer cuando quieres vender tu casa.


1. Sobrevalorar el precio de la casa


A no ser que la vivienda tenga un precio muy atractivo, cualquier comprador interesado tratará de negociar su precio antes de adquirirla. Los vendedores lo saben, por lo que cuando ponen la casa a la venta, tratan de sobrevalorar su precio para así tener un margen de negociación para después bajar el precio.

Esta sobrevaloración, que puede llegar a ser hasta de un 30% por encima del precio real de mercado, lo que va a propiciar que no haya ni llamadas ni por tanto visitas, ya que finalmente tocará ajustar el precio a la realidad. Con un precio de partida elevado, lo que vamos a conseguir es autoexcluirnos de posibles compradores realmente interesados que hará la primera selección en base al precio de la vivienda.

Por ello, debemos establecer un precio de venta de salida lo más realista y cercano al precio de mercado, y nada mejor que acudir a expertos inmobiliarios que conozcan cómo se están vendiendo viviendas similares en la zona y sepan fijar una estrategia de precio adecuado a la vivienda.

Esta situación, que viene heredada de la época del boom inmobiliario cuando si el comprador tardaba en decidirse un par de días, era habitual que otro comprador se le adelantara, no acaba bien. Con un precio de la vivienda alto para luego rebajarlo, solo conseguiremos “quemar” la casa en el mercado. Muchos compradores tienden a comparar viviendas y precios en diferentes portales e inmobiliarias. Si ven la misma vivienda durante meses, con constantes bajadas de precios, la percibirán como que tiene algún inconveniente grave.

Por esto, la primera recomendación de las inmobiliarias es poner la vivienda inicialmente con un precio real de mercado.


2. Esperar a que llegue una oferta elevada


Como vendedores, siempre queremos vender nuestra casa a un precio que nos suponga obtener el máximo beneficio económico. Esperar a que llegue una superoferta muchas veces acaba en que el tiempo pasa sin poder vender la casa, y finalmente hay que reducir el precio.

Si el precio de venta es adecuado, la primera oferta que recibamos por una casa es a menudo la mejor. Suelen ser compradores que realmente buscan una vivienda con esas características y estaban esperando a que saliera al mercado una casa como la nuestra.


3. Ser inflexible ante las ofertas


La mayoría de los compradores van a querer negociar y realizar ofertas sobre el precio de la vivienda. Por tanto, ser flexible a la hora de negociar dicho precio puede ser crucial para vender la casa. La experiencia de un agente inmobiliario nos puede ayudar a fijar un precio adecuado. Esta negociación también nos puede servir para conocer cómo está el mercado en tu zona.

En esta negociación, a veces es suficiente con ofrecer otros beneficios al comprador, como incluir accesorios, equipamiento o muebles, o hacerse cargo de alguna pequeña reforma.


4. No invertir en la venta de la casa


A la hora de vender una vivienda intervienen muchos factores, como su precio, la ubicación o el estado de la casa. Estos componentes son propios de la vivienda, pero también existen otros factores que no dependen de la casa pero que influyen en su venta. Una de ellos es el plan de promoción y venta.

Aunque la vivienda esté en una excelente ubicación, se encuentre en unas fantásticas condiciones y el precio sea el adecuado, si nadie sabe que está a la venta, será muy difícil que se pueda vender.

Contar con un agente inmobiliario especialista en la zona donde se ubica la vivienda será la mejor opción para conseguir vender la casa sin muchas preocupaciones. La figura del asesor inmobiliario se encargará de que la casa en venta alcance la mayor y más apropiada promoción posible, además de realizar otras tareas en el proceso de compraventa que pueden darnos muchos quebraderos de cabeza.

El agente inmobiliario elaborará un plan de marketing adecuado a la casa, gestionando los recursos para su promoción de manera eficiente. Una inmobiliaria siempre contará con medios de difusión adecuados para promocionar la casa que el propietario por si solo no puede disponer. La experiencia y conocimiento del sector inmobiliario por parte de la inmobiliaria es fundamental.


5. Escoger al comprador incorrecto


Hay que seleccionar cuidadosamente a los compradores, pidiendo al comprador un mínimo de seriedad y celeridad para cerrar la operación. No debemos quitar la casa de la venta o no atender nuevas visitas interesadas en la casa hasta que no tener una total seguridad de que la operación de venta llegará a buen puerto.

Muchos compradores interesados en la casa, con una oferta en firme, finalmente no pueden formalizar la compra, por muchos motivos, siendo el más habitual la dificultad para acceder a una hipoteca. Para ello contar con los servicios de un Broker Hipotecario se hace imprescindible y más en esta época de crisis causada por el COVID-19, que hace que los bancos concedan con más dificultades los préstamos hipotecarios. Es imprescindible que los futuros compradores estén correctamente asesorados para que la operación llegue a buen puerto y sea una experiencia satisfactoria para todas las partes.


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